Hoe pas je het AIDA-model toe?

Hoe gebruik je het AIDA-model? Het AIDA-model wordt in het bedrijfsleven veelvuldig gebruikt, vooral in marketing- en sales omgevingen.

Daarnaast wordt het ook vel gebruikt bij public relations omdat het kan dienen als een eenvoudige copywriting-formule voor het aantrekken van leads.

Marketeers kunnen het AIDA model bijvoorbeeld gebruiken bij het schrijven van nieuwsbrieven of bij het opzetten van een reclame campagne in de vorm van een video.

Op sales gebied kan de AIDA formule dienen om een verkooppraatje te voorzien van de genoemde stappen in het model.

Wat is het AIDA-model?

Het AIDA- model wordt gebruikt om het aankomproces van de klant in te delen in vier fasen, hierdoor wordt het proces overzichtelijker en kunnen de fases duidelijk behandeld worden voor de doelgroep die is gesteld.

De vier fasen waarover gesproken wordt zijn: aandacht, interesse, verlangen en actie.

Volgens het AIDA model doorlopen klanten elke fase en hebben ze in elke fase interactie met het product of dienst alvorens zij overgaan tot koop en klant worden.

De vier fasen die in het AIDA model terugkomen opgesomd:

Aandacht: hierbij dient de aandacht van het product getrokken te worden zodat bewustzijn gecreëerd kan worden voor het product of de dienst.

Interesse: bij de tweede stap van het AIDA proces is het belangrijk om de interesse van de prospect te trekken, bijvoorbeeld door contact te maken.

Verlangen: nu de interesse van de prospect is getrokken, is het belangrijk zijn verlangen te stimuleren. Nu dient de prospect echt het product te willen

Actie: nu is het zaak de prospect over te laten gaan tot koop van het product.

De stappen van het AIDA-model en hoe je het kunt toepassen

Je kunt het AIDA model volgens onderstaande stappen op effectieve wijze toepassen:

1. Aandacht aantrekken (attention)

Zoals bij elk begin heb je voordat je kunt verkopen eerst iemands aandacht nodig voordat hij of zij zal kopen. Als iemand je advertentie of jou als verkoper niet ziet dan zal deze persoon jouw product of dienst niet eens kunnen kopen.

In een email of een blog artikel bijvoorbeeld, probeer je de aandacht te pakken met een goede kop of titel. Deze zet de potentiële lezer dan aan om de email of het artikel daadwerkelijk te gaan lezen.

Hierbij wil je er natuurlijk bij een blog artikel ook voor zorgen dat jou kop meer opvalt dan dat van de anderen.

Een salespersoon zou bijvoorbeeld op kunnen vallen door zijn gepaste representatieve kleding of door zijn houding die veel energie uitstraalt.

Het is belangrijk om bij het trekken van de aandacht na te denken over wie je wilt bereiken.

Denk hierbij aan: wie is jouw doelgroep? Wat vinden deze mensen leuk? Welke stijl past hierbij (kleding of ontwerp)? Op welke details letten deze mensen? Waar zijn ze naar op zoek?

Je kunt verder nog denken aan wat er goed bij de branche past en wat mogelijke obstakels hierbij zijn.

Wil je bijvoorbeeld zonnebrandcrème uitbrengen in de Winter? Zorg dan dat je alleen mensen aanspreekt die op skivakantie gaan! Maar beter is het natuurlijk om dit in de zomer te plannen..

Wat kun je beter wel doen bij het trekken van de aandacht? Gebruik directe en gepaste taal die begrijpelijk overkomt, roep emotie op bij de betreffende persoon, speel in op verlies aversie, stel vragen aan de potentiele klant om reacties op te roepen en pas je aan, aan je doelgroep in taal, houding, kleding en geschrift, straal zelfverzekerde non-verbale communicatie uit.

Wat kun je beter niet doen bij het trekken van de aandacht? Gebruik geen valse authenciteit of onoprechte complimenten, gebruik de kracht van uw stem en spreek dus niet te zacht, gebruik geen vage bewoordingen en wees dus duidelijk, gebruik geen cliche’s als ‘’heb je een momentje’’.

2. Interesse opwekken (interest)

Nu je de aandacht van je potentiële koper hebt, is het noodzaak om deze aandacht vast te houden de potentiële klant geïnteresseerd te maken. Want als iemand niet geïnteresseerd is in jouw product of dienst, dan zal deze ook maar zelden overgaan tot koop.

Waarom zou iemand jouw email, blogpost of verkooppraatje blijven volgen? Het is belangrijk hier over na te denken en te zorgen dat de lezer of luisteraar, snel geïnteresseerd wordt in jouw verhaal, wanneer je zijn aandacht hebt verkregen.

Persoonlijk worden (het zogeheten personalisatie) is een erg sterke manier om in contact te komen met jouw potentiele koper. Hiermee is het doel dat je laat merken dat je interesse hebt voor degene die jouw actie, bericht of verkooppraatje volgt.

Het is belangrijk hierbij voldoende informatie toe te voegen zodat de potentiële overtuigd raakt van jouw verhaal. Het is hierbij belangrijk dat je al weet wat jouw doelgroep drijf en wat zij belangrijk vinden.

Wanneer je dit weet kun je deze dingen benoemen als kwaliteiten van jouw product of dienst. Het is een goede techniek om degene die overgezet wordt tot koop zo vaak mogelijk ja te laten zeggen. Dan zal kans op kopen groter worden. Dit is een oud verkoop principe dat vandaag de dag nog steeds werkt.

Dingen die je goed kunt doen om de interesse te wekken: spreek hun branchetaal / vakjargon, stel oplossingen voor, stel diep en oprecht belang in de ander.

Dingen die je beter niet kunt doen bij het opwekken van interesse: focus niet op eigen voordelen, praat geen onduidelijke taal of in woorden die duur maar moeilijk te begrijpen zijn, maak het niet te langdradig, maar wees wat meer ‘’to the point’’.

3. Verlangen genereren (desire)

Wanneer je er eenmaal voor hebt gezorgd dat je publiek geïnteresseerd is, ga dan door en laat ze verlangen naar je aanbod, net zo lang tot dit verlangen zo erg is dat koop niet meer uit kan blijven.

Maar voor de koop dus eerst verlangen verkrijgen. Hoe doe je dat? Hoe zorg je ervoor dat jouw geïnteresseerde prospect verlangt naar jou product of dienst?

Het is belangrijk hierbij concreet in te gaan op de concrete voordelen die jouw product of dienst bieden. Zet deze voordelen kracht bij door ervoor te zorgen dat de luisteraar of lezer ook echt het gevoel heeft dat zijn of haar leven hierdoor gemakkelijker wordt.

De voordelen van jouw product of dienst dienen dus de behoeften van de klant te dekken.

Om geloofwaardigheid te doen toe nemen, werk dan aan de hand van eerdere gebruikservaringen van andere kopers, wetenschappelijke onderzoeken en kwalitatieve eigenschappen die jouw product of dienst bezit.

Speel dus in op de behoeften van de klant en probeer hierbij je geloofwaardigheid als verkoper te vergroten.

Wat kun je beter wel doen om het verlangen te doen toenemen? Speel in op klantbehoeften, speel in op productvoordelen, vergroot de geloofwaardigheid met onderzoeken of kenmerken, vergroot de geloofwaardigheid door reacties van eerdere gebruikers, laat zien waarom het product of de dienst uniek is.

Wat kun je beter niet doen om het verlangen te doen toenemen? Speel in op uw verlangens, overdreven promotioneel klinken, zeggen dat het product als veel anderen is.

4. Overgaan tot actie (action)

Rond uw pitch of inhoud af met een duidelijke en beknopte CTA. Wees direct over de volgende stappen die u een potentiële lead wilt laten nemen. Moeten ze een contactformulier invullen of rechtstreeks op uw e-mail reageren? Verwar ze niet met tonnen opties of een vaag “Laat me weten wat je denkt” aftekenen.

Als een toegevoegde bonus, verminder de wrijving aan hun kant door extra middelen te bieden, zoals een link naar uw gegevensresultaten voor het onderzoek dat u pitcht. Alles wat u kunt doen om hun werk gemakkelijker te maken, vergroot de kans dat ze actie ondernemen.

Wat kun je beter wel doen als je wil dat men over gaat tot koop:

• Duidelijke vervolgstappen schetsen

• Verminder wrijving door toegevoegde waarde te bieden

Wat kun je beter niet doen als je wil dat men over gaat tot koop:

• Gebruik vage taal over wat je wilt dat ze doen
• Verspreid uw oproep tot actie met verschillende opties
• Extra stappen maken die de consument af dient te leggen alvorens deze over gaat tot betaling
• Een moeilijk informatie formulier in laten vullen

De kracht van herhaling met het AIDA model

De kracht van herhaling is belangrijk voor het AIDA model, zeker ale gewerkt wordt met een visuele online of offline campagne waarbij geen face to face contact is tussen verkoper en klant.

Door advertenties meerdere keren aan klanten te tonen wordt de kans groter dat de klant ook daadwerkelijk over gaat tot koop.

Het is ook mogelijk dat de klant nieuwsgierig wordt gemaakt via advertenties en vervolgens over de streep getrokken wordt d.m.v. persoonlijke verkoop. Zo kunnen beide manieren van verkopen elkaar versterken en werkt de kracht van herhaling ook mee.

De lengte van het AIDA proces kan verschillen

Hoewel het model op ieder verkoopproces kan worden toegepast, hebben sommige processen en aankopen meer tijd nodig.

Zo gaan mensen bij impulsaankopen (even snel bij de kassa) veel eerder tot koop aan en is het proces van lokken, verleiden en kopen snel toegepast. Bij een aankoop voor een auto of iets dergelijks is echter vaak meer tijd nodig.

Zo zijn er veel mensen die eerst het internet afstruinen alvorens meerdere garages in de omgeving te bezoeken. Degene met het beste verkooppraatje maakt dan wel eens een grote kans om de buit binnen te halen.

Het kan dus zijn dat iemand anders of hijzelf eerst online via een advertentie het voorwerk heeft gedaan en dat de laatste stappen dan via persoonlijke verkoop (auto verkoper) worden verricht.

AIDA(S) model

Hoewel het AIDA model relatief oud is en veel in zijn natuurlijke vorm wordt gebruikt kent ook aanvullingen. Als aanvulling op het AIDA model wordt soms een extra “S” gebruikt. Dit is dan de “S” van Satisfaction.

Dit betekent dat de klant na het proces ook daadwerkelijk erg tevreden is met het product of de dienst. Dit kan eventueel versterkt worden door eventuele twijfel na de aankoop weg te nemen bij de klant, door te klant te feliciteren met zijn of haar aankoop of door nog wat extra’s mee te geven.

Bij een auto kan dit bijvoorbeeld een gratis eerste beurt zijn na de aankoop. Je wil eigenlijk meer klanttevredenheid genereren zodat de klant in de toekomst nogmaals bij jou komt kopen.

AIDA model in relatie met de salesfunnel

We hadden het eerder al wel eens over prospects en dit zijn dus potentiele klanten zoals je hebt gemerkt.
Om het te specificeren op basis van de sales funnel, kun je de stappen in het AIDA model m.b.t. de salesfunnel zien als:

A: cold prospects: waarbij voor het eerst contact wordt gelegd.

I: prospects: Er is hier al enig contact geweest en de eerste interesse is gewekt.

D: warme prospects: ze hebben al enige interesse en verlangen misschien zelfs al wel een beetje.

A: hot prospects. Deze klanten willen je product graag kopen.

Waarom is het AIDA model belangrijk?

Het AIDA model laat duidelijk zien welke stappen een klant doorloopt alvorens hij tot aankoop over gaat. Het model overal op toepasbaar en een klant zal vrijwel altijd deze stappen doorlopen alvorens hij over gaat tot koop.

Het is overigens ook de beste manier om een consument te laten kopen. Wanneer je dit model gebruikt weet je vrijwel zeker dat je een hogere conversie zal hebben dan wanneer je dit niet doet. 

Als je product slecht is zal je nooit of zelden wat verkopen maar we gaan ervan uit dat je een goed idee hebt.
Wie heeft het AIDA model bedacht?

Het AIDA model is bedacht in 1898 door E. St. Elmo Lewis, tijdens een poging van hem om te beschrijven hoe verkopen werkt.

Hij waagde zich er hierbij aan om een aantal principes op te stellen, waaraan een advertentie zou moeten voldoen.

Zo kwam hij tot de volgende stappen: opvallen, interesse wekken en verlangen creeren. Later voegde hij hier nog de vierde stap “kopen” aan toe en werd het AIDA model dus compleet in de zin van hoe we het vandaag de dag kennen.

Volgens Elmo was de missie van een advertentie om de lezer naar zich toe te trekken en vervolgens zijn interesse te wekken. Wanneer iemand de advertentie dan geinteresseerd aan het bekijken is, is het belangrijk dat het verlangen wordt gestimuleerd van de lezer van de advertentie. 

Wanneer een advertentie aan deze 3 eigenschappen voldeed, was het volgens Elmo een succesvolle advertentie.
Vandaag de dag is het idee van Elmo “het aida model” dus uitgegroeid tot een van ’s wereld belangrijkste marketing modellen.

Voor- en nadelen van het AIDA-model

Hieronder presenteren we de voor- en nadelen van het AIDA-model. Zie de nadelen ook vooral als kansen en als gebieden die aanvullende dienen te worden bewerkt na het gebruik van het AIDA-model.

Wat zijn de voordelen van het AIDA model?

Een erg belangrijk voordeel van het AIDA model is dat het een zeer handige tool is om te helpen bij het maken van een “customer journey map”.

Door elke stap in het verkoopproces te doorlopen, kan men zien waar sterktes en zwaktes zitten en wordt het algeheel proces van aankopen overzichtelijker.

Wat zijn de nadelen van het AIDA-model?

Na de koop worden er verschillende dingen niet meer behandeld, zoals: mate van tevredenheid, klantbeoordelingen en aanbevelingen.

Nadat een klant een eerste aankoop heeft gedaan, worden er normaal gesproken de deuren geopend voor een langdurige samenwerking. Hiervoor is in het AIDA model geen plaats gemaakt.

Een ander obstakel is dat het AIDA model alleen stapsgewijs kan worden doorlopen, sommige onderzoekers zijn echter van mening dat sommige stappen in het AIDA model als een kunnen worden gezien in bepaalde situaties. De meningen hierin zijn dus verdeeld.